セールスの「ツボ」

行ってきました、営業強化セミナー。

もう通いなれた「アクト研修交流センター」のとある会議室。

いつもと違ったのは、「満員御礼」だったこと。

いつも10人くらいしかいないのに・・・

どうも、「無料」というのが大きかったようです。
まぁ、タダより高いものはないんですけどね(意味深)



まぁ、そんな戯言は置いといて。(／_-)／ドスン

写真を撮り忘れたので、せめてセミナー資料の表紙を・・



「営業を強化する」セミナーです。

タイトルからして、「営業マン」を対象とした内容だったので、士業(税理士)の私

としては「どうなんかいな?」と思って拝聴しておりましたが、結構参考になる点

も多かったので、その辺りを中心にご紹介しますね。



①検索エンジンの検索窓は「ニーズ」そのものである。
例えば、コンサルタントの神田昌典氏は、ヤフー(グーグル)の検索窓(検索した
い内容を入力するところです)は「世界最小の広告宣伝枠」と言い切っています。
今日において、ホームページの設計は非常に重要で、ある調査では、購買決定
をする時、実に85%がHPを見ているそうです。そして、そのHPを見てもらうた
めには、検索窓に「入力」してもらわなければなりません。
従って、ニーズをいかにとらえ、HPに反映させるかがとても重要なのです。


②仕事の「仕組み」を作る。
同じ人が未来永劫同じ業務をやってくれれば問題はないのですが、いずれ退職
してしまいますし、社内で配置転換があるかもしれない。従って、よほど特殊
な業務(伝統工芸等)を除いて、業務を細分化、マニュアル化して、誰にでもでき
る様にしておくことが重要です。


③「時間」の価値は高いということ。
少し科学的な話になりますが、脳の構造上、人間は、時間をかけた分について
は回収しようとする意識が働くそうです。
例えば、シヨッピングをしようとして、お店の中をグルグル廻っていたとします。
気がついたら1時間経過していた。この場合、その1時間という「時間」を回収す
るために「商品を買う」行動をとると。
以前のブログでもカルディコーヒーのことをご紹介しましたが、滞留時間を
長くする(つまり、少しでも長く店内にいてもらう)ことが重要なのかもしれません。


④トップセールスマンがしていること。
営業マンと一口に言っても、成約率の高い人と低い人、つまり、優秀な営業マン
とダメな営業マンが存在します。では、その「境目」は何でしょうか?
優秀な営業マンほど、その「ツボ」を心得ているのだそうです。
その「ツボ」とは?

例えば、自動車のディーラー。
ショールームにお客さんが来店し、あれこれ自動車を見学し始めます。
こんな時、ダメな営業マンほど、車の説明をしたり、プレゼントをしたりして、何と
か成約にこぎつけようとするそうです。
さて、問題です。
この時、優秀なセールスマンが考えている事(ツボ)は何だと思いますか?


正解は・・・

「試乗」させること。
この一点だそうです。ディーラーにもよりますが、仮に試乗した人の成約率が
50%だったとします。そして、今月の売上目標が10台だったとすると、20人を
試乗させれば10台が売れる計算になります。これが、「ツボ」。
優秀な営業マンは、「試乗」させるところまでを「今日の目標」とし、そこに意識を
置いているそうです。

これは、他の業界でも当てはまります。
販売に至るまでの「中間点」は何か。
例えば、ウエディングプランナーの場合は「仮予約」、メガネ屋の場合は「視力検
査」がこれにあたるそうです。



ざっくりとセミナーの内容をご紹介しましたが、どうでしたでしょうか?
ご参考になる点はあったでしょうか?


「もっと営業について勉強したい!」
と思われた方は、一度こちらをご覧頂ければと思います。

この10月からプロセスマネージメント大学・浜松校が開講します。
ここで、もっとみっちりもっちり勉強できるとのことです。
私も第2回と第3回は出席してみようかなと検討しているところです。
ちょっと受講料が高いのが気になりますが・・o(´^｀)o